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6个方面提高招生转化率

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2019-08-02 19:28:57

 

今很多培训机构都很热衷于招生类课程,都想急切招到更多的生源。
 
但是很多人却忽略了战略方面的营销策略,导致顾头不顾尾的现象出现,甚至用高额的招生成本换来学校生源短时间内增长,却解决不了根本问题!
 
今天就跟大家聊聊营销策略,以供参考。
 
 
1、想把产品卖出去,首先要知道客户想什么。
 
其次可以想一下客户为什么要买你的产品,而不是竞争对手的?
 
比如:销量高、评价好、品牌、附加值、优惠、朋友推荐、经常购买等。
 
而它们有着同一个因素:信任。
 
没有最基本的信任,用户不会买你的产品。
 
所以,用户要购买你的产品,必须经过这样几个步骤:
 
激发兴趣–产生信任–立刻下单
 
不过,有了信任也不见得就会下单,比如购买力有限、暂时不需要等等。
 
那么,怎么让用户的需求变得迫切呢?
 
 
二、让用户下单的营销六要素:
 
 
1、互惠
 
占便宜是人类的天性,但有个现象很有意思:为什么优惠券使用频率低?相信这是很多做优惠的人困扰的问题。
 
原因很简单,就是人对容易得到的东西,从来都不珍惜。
 
拼多多就很好地解决了这个问题,它要求转发朋友圈,拼团才能得优惠,这是为啥?
 
其一,有一个获得的门槛,用户才更珍惜得到的机会
其二,拼团可以获取更多的用户,带来更大的收益
 
因为拿到优惠有难度,他就会珍惜。
 
这就是互惠的用处,比单纯优惠好很多,因为其目的就是产生更多的联系,从而在转化中起更多作用。
 
 
2承诺一致
 
承诺,就是商家的保证,一致,就是商家兑现承诺。但是,我们为什么会不相信商家的承诺一致?原因在于一致。
 
那该如何让用户相信承诺一致?
 
举一个例子。
 
有一种减肥药,效果特别好,60天减60斤,做了四种广告。
 
第一种,静态对比图,一张图“60天前160斤”,另一张“60天后100斤”。
 
第二种,gif动图,从60天开始,依次递减天数,动态图片展示效果。
 
第三种,过程视频,把60天减肥的效果用视频的形式展现。
 
第四种,措施+过程视频,去医院找专家检查,给出原因,给出方法,外加减肥药,最后显示减肥效果。
 
从信任度来讲,四种广告是依次递增的,那为什么会这样?这就要回到承诺和一致。
 
前文做出承诺,后文做出常理上认可的实现承诺的保障措施和成功案例。
 
通过这样的方式,让用户产生轻度信任,可以保证承诺一致性在转化中的作用。
 
但是,信任度还是不够怎么办,有第三个要素:权威。
 
 
3、权威
 
权威就是自带信任,实现的途径则有很多,比如:专家证言、资质证书、名人效应等。
 
而权威在转化中的作用,是把权威的性能转嫁给产品和服务上,又叫信任传递。
 
比如,神州专车请吴秀波代言,霸王防脱请成龙代言,等等。
 
 
4、社会认同
 
社会认同的实现方法有很多。
 
比如,炫耀销量(绕地球xx圈)、客户评价、成功案例、视觉配合等等。
 
在拼多多里,社会认同的手法也很多,其中客户评价和展示销量就是比较常用的,里面的评价和销量非常恐怖。
 
社会认同在转化中的作用或者目的,是产生从众心理。
 
社会认同和人类进化有关,因为远古时期危险太多,从众的人基因会很大概率保留,独居的人基因留下的概率很小。
 
可以说,从众心理是刻在现代人基因里的,可见社会认同这个要素多么重要。
 
 
5、喜好
 
如果用户需求不强烈或不迫切,怎么办?
 
用喜好这个要素中的不喜好来解决,不喜好能让用户产生需求,想起痛点,而喜好能让用户远离痛苦,打个比方,用户“病”了,那喜好就是“药”。
 
比如租房子,中介根据客户预算,给看一些不喜欢的房子,这就是用不喜好来刺激痛点,这就是“病”。
 
这个时候中介说有一个房子比较好,客户就会去看,一看很不错,但略贵,这时候客户就犹豫要不要租,什么价格。
 
这时候中介会说有什么方式可以获得优惠,这个时候客户基本就会下单了,这就是“药”。
 
当然,客户也可能还不下单,那怎么办?有第六个要素:稀缺。
 
6稀缺
 
有优惠还不下单,中介就会说,等会还有一个人来看,这时用户就会有紧迫感,可能或者马上就会下单。
 
这是为什么?
 
因为稀缺会造成用户的紧迫感。
 
稀缺的实现方式有几种:
 
立刻满足xx条件、每天xx名额、仅剩xx名额、x点前优惠截止,等等。
 
这些方式都是用来制作稀缺,稀缺产生紧迫感,有了紧迫感才会去行动,这个行动就是立刻下单。
 
立刻下单,就是稀缺在转化中的作用和目的。
 
这个要素非常适用于培训班、辅导班,比如卖课文案里就会用“报名仅限xx名”、“前xx名送xx优惠”等等。
 
以上就是利用营销提高转化率的6个套路,他们的关系层层递进。
 
三、营销套路的应用场景。
 
网站、公众号、专题页、海报、单页、路演、现场沟通、会议销售、售前咨询等,都可以使用这六要素。
 
也就是说,所有需要说服的场合都需要营销。
 
遵循这样的原则:人消费的最大动机,是更高效率地做出正确选择。
 
1海报:权威+喜好
 
权威就是主讲人的社会背景,能否让用户产生兴趣和信任,而喜好则是海报的标题,让用户知道这个能解决痛点。
 
2售前咨询:权威+社会认同
 
“您好,请问有什么能帮您的?”,这是一句废话,那该怎么办?举一个司法考试的例子。
 
“专注司法考试20年”,时间久,够权威;“欢迎来到以帮助xxxxxx人通过司法考试的xx机构”,通过人数多,产生从众心理。
 
3公众号欢迎语:权威
 
公众号打开率低,原因很简单,从一开始就没产生什么印象,不知道是做什么的,专业怎么样,以及做什么能获得什么。
 
而要提升打开率,需要三步走:表明是做什么的–讲一下有多权威–让关注的人立刻行动获取资料。
 
在整个营销过程中,一定要知道一个底层方法论:你是谁不重要,重要的是客户想你是谁。
 
人对很多事情有既定认知,人也只愿意相信自己相信的。
 
什么意思,两个例子来说明。
 
第一个例子,招程序员,一个说啥都会,另一个说来自硅谷,显然后者更打动人,因为在认知里,硅谷来的一定是最强的。
 
第二个例子,新材料,一个说有各种优秀性能,另一个说是航天级铝材,显然后者会有更多人选择。
 
 
 
4营销要素有很多注意事项,这里仅举几个:
 
1)数据一定要具体,并说明数据采集日期,这是因为在确定时间内呈现的具体数字更可信。
 
2)强调重要性,不断的重复,非简单的重复,要多角度多维度,重要的事情说三遍,这样用户才有印象。
 
比如:为了显示某机构足够好,从学员最多、多少教室、多少教学实例、家长印象等多个角度反复强调这一点。
 
 
做营销最大的方法论是“无我”,就是不用自己的观念判断事情,而是把自己当做典型用户,真实理解用户的需求,而不是站在自己的角度。
 
也许,当我们有与用户共情的能力时,我们就可以把自己的产品营销做好!
 
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