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课程顾问必知8大沟通话术!

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2019-07-26 18:39:24

 

一个好的开场白等于半个成交

 

 

每个咨询师都有一套自己的营销话术,但是现实中我们会发现,一个优秀的咨询师往往会有好几套话术,对不同的家长用不同的语言。所以,一个精心设计过的开场白就等于成交了一半。


 

—个好的开场白应当包含至少两点:


 

(1)不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成家长的利益点;


 

(2)家长如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益,并传达一个信息,买到的课程服务不是我们受益,而是家长受益!


 

 

一双慧眼时刻洞悉家长类型
 


 

作为一名教育咨询师,每天面临的竞争是很激烈的,所以,如何“慧眼识家长”,迅速甄别哪些人今天一定可以邀约来,哪些是潜在家长,哪些只是随便问问,都需要日积月累,练就“好眼力及好听力”,果断地抓住机会,针对不同的家长采取不同的应对措施。


 

一种情感深入触动家长共鸣


 

找准了家长的真正需求之后,下一步要对家长“动之以情,晓之以理”。从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得家长的认同。


 

只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到课程产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的课程产品世界,这时候他购买的几率就会大大提升啦~


 

 


 

一个时机迅速切入家长需求
 

抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的家长,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了家长的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”设计解决方案,保证每位家长都能满意而归。

 

一种人性关怀叫“将心比心”
 

事实上,有些教育咨询师在产品的引入过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。


 

化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是家长,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的咨询技巧必然会在潜移默化中提升,你对家长的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会再上一个水准,你的签单业绩便耀眼地迈上新台阶。


 

一项技能是掌握产品专业知识和卖点
 

想成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握课程产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处,然后“以己之长,比人之短”。了解对手的弱点,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的签单业绩。

 

一个行为是让家长体验到最好的服务
 

当家长要求体验试听时,一定找机构最好的老师来讲解试听课。且试听的规则要提前给家长讲清楚。

 

一种巧妙向家长提问的技巧

 

向家长提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意:开始时,不要对家长提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让家长感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对家长的困惑很感兴趣。


 

一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

 

 

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