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做好课程顾问需要注意的3大细节,你一定要知道!

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2019-07-29 12:07:23

教育培训机构的产品不同于实体商品,提供的大多是无形的课程与服务,因此家长在不了解课程实质效果前,对课程的购买会显得犹豫不决。

当课程顾问与家长进行谈单时,你提供的课程能够给学生带来什么帮助,能否解决现在的问题,是课程顾问应当思考的销售技巧。
 
塑造良好形象,加强业务能力
 
多项数据表明,一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。
作为课程顾问,在与客户见面时要注重个人的衣着打扮,塑造良好的外在形象。
 
除了保持良好的形象,课程顾问还需要加强自身的业务能力,对机构教育产品能有非常专业性的解答。
 
专业是质量的保证,对产品了解得越深,对教育行业理解得越透彻,那么机构的信誉度和能力也就越高,客户才能放心的购买产品。一个课程顾问如果对机构产品都不是很了解,不能解决客户问题,客户怎么购买产品呢?
 
挖掘客户的痛点
凡是到店咨询的客户,都是“无事不登三宝殿”的。这个时候我们可以从循序渐进的谈话中,探索客户的真正需求,挖掘客户的潜在需求,当我们真正了解了客户的需求后才能分析出客户的痛点是什么。
当我们将客户的痛点放大,也就是客户最担心的问题出现时,让客户了解到如果目前不解决这个问题将会产生严重后果,那么任何一个客户都会觉得触目惊心。让客户自己去想是否不对孩子进行教育投资将会让孩子变得碌碌无为,那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。
 
价格优惠原则不能变
 
课程顾问与家长聊产品的时候,一定会聊到关于价格优惠的事情,大多数家长会要求更大的优惠,此时课程顾问一定要坚持原有的价格优惠,从课程优势上引导家长。
而一般这类家长要求更大优惠的原因主要有两点:
1)家长和过去某个时期的优惠相比感觉当时更便宜,想通过要求更大优惠探出我们能给予的折扣;
2)对我们产品的认可度不够加上生活习惯使然,喜欢谈优惠。
这时,课程顾问就必须耐心且非常有诚意地同家长进行分析教育产品的特殊性,同时说出机构的优势:如品牌、荣誉、师资、小班教学等,让家长产生对机构产品的认同,从而转移在价格上的注意力,最后让家长认识到贪图便宜,不仅是金钱上的浪费,更可惜的是时间上的浪费。
 
【案例】客户问题:你能再优惠点吗?
一般顾客看到教育产品都会直接就问:“这多少钱?”“2398。”“再优惠点吧!”很多顾客连课程都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
【案例分析】
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是课程跟服务,因此我们要让顾客充分了解。
任何顾客来买东西都会讲价的,我应先绕开价格优惠,让产品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
 
课程顾问需注意的3大细节
 
1.谈话中少说“我”“你”,多说“我们”“咱们”“您”。
 
从心理学上讲,课程顾问在说我们时会给家长一种感觉:这个人是和“我”站在一起的,是站在“我”的角度想问题。虽然只多一个字,但是却让人觉得更加亲近。
 
2.随着家长的不同而改变不同的谈话风格。
 
只靠能说会道来忽悠家长的课程顾问很难保持好的业绩,不论对谁说话都像机关枪一样,是家长最反感的。那些善问会听用问题来引导家长,并随着家长的不同,调整自己说话速度与风格的课程顾问终究会成为最卓越的。
 
3.不要缩小家长的问题。
 
面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对家长产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况是否发生过;跟家长讲问题并不严重,他完全没有必要生气则更加不能解决问题。
对培训机构来说,“课程顾问”一职举足轻重。他们处在机构招生的最前线,直接与家长沟通面对面,承担着开拓新市场、增加新客户的重要任务。一支强而有力的课程顾问团队将推动机构实现良性的发展。

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