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如何防止培训机构销售团队形成恶性竞争

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2019-07-29 15:00:46

销售之间的竞争,如果是良性竞争,则可促进学校的发展;如果是恶性竞争,则会对学校的发展极其不利。那么,如何才能防止销售团队内形成恶性竞争呢?

 

——制定销售管理制度。

 

该如何制定销售管理制度呢?这里为各位亲爱的校长分享四个“完善”:

 

完善名单管理制度

 

一条名单同一时间只属于一个销售,线索成单后的业绩及成单转化率归属该销售;管理者有权将销售名下1个月内未成交并且无任何跟进记录的客户名单转给另一个销售。如果这个客户名单从A销售名下流转到B销售名下后成交,业绩只归属B销售,这样可以有效地督促销售积极联系客户。

 

 

完善撞线索管理制度

 

撞线索,指的是同一客户创建了多条线索,这几条线索分别属于不同的销售。那么线索判定给最先和客户进行有效沟通的销售。有效沟通指的是与客户通过电话、微信、短信或当面进行沟通,并且客户也有相关反馈,这样可以有效避免抢单现象的发生。

 

完善撞单判定规则

 

撞单判定规则的制定,可以很好地避免销售因为抢单而“大打出手”。

 

如果销售A与销售B分别拥有同一客户的不同联系方式,最终客户在销售A处下单,那就需要分两种情况来判定:

 

第一种:如果销售B先于销售A取得有效联系, 且销售B在成单前三天(含当天)与客户有效沟通过,则业绩一人一半。

 

第二种:如果销售A先于销售B取得有效联系,则业绩归销售A,并补发销售B一条优质渠道线索,这样可以很好地避免销售心理不平衡。

 

当然了,需要和销售说明的是,联系时间先后的判定需销售分别提供相应证据,如果没有证据,此业绩归公司所有。如果在争议中,经举证,发现其中一方在明知有销售联系的情况下还刻意引导客户不要跟该销售联系,或抵毁前销售的情况,则按恶意抢单论处。

 

销售如需判单(也就是判定这个成单客户属于哪个销售),应在该线索成交后十个工作日内(含当天)提出判单申请,超时提出申请将拒绝受理,所有跟进证据需由销售自行提供(比如电话沟通记录、微信及短信沟通记录、学员档案填写记录等)。

 

完善恶意抢单惩罚制度

 

以下情况可以判定为恶意抢单:

 

①诋毁其他跟进的销售人员进行抢单;

 

②明知其他销售跟进还报低价抢单。

 

凡发生恶意抢单,查明属实,将进行罚款或停线索(或其他对销售造成得不偿失的后果),罚款金额可根据学校具体情况而定。

 

制定完善的销售管理制度能够有效地杜绝恶意抢单现象,从而避免因恶意抢单而给学校带来巨大的损失。

 

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