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课程销售想要保证完成业绩,哪些日常工作必不可少?

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2019-07-29 18:49:24

 

(一)获取信息量
 
信息量的获取一般是由市场部完成的。销售顾问获得信息量之后的第一步是要做销售预案。
 
这位客户的姓名、年龄、性别、学历、对哪个课程比较感兴趣、为什么想要进行课程学习,目前生活状态如何等信息都要有所了解。
 
(二)邀约试听
 
做完销售预案之后,就要开始首次网络交流或者电话沟通。其目的主要是在整个沟通的环节过程中,与客户建立感情,挖掘信息,建立需求,对应客户的需求介绍相应的课程,最终达成试听的目的。
 
首次电话不需要打太长时间,始终要记住邀约试听是成单的第一步,最重要的目的是成单。
 
(三)试听跟进
 
销售需要做的是让学生去体验这个课程好不好,试听后的反应与效果如何?以及这个学生在试听课中的表现如何,是否能适应,能不能跟得上,有没有问老师一些比较刁钻的问题等等。
 
如果可能的话,也建议销售和讲师建立良好的合作关系。开课前和老师沟通这个学生的现在水平、学历如何,他的关注点、想学习的目标是什么。
 
最后希望课堂老师在下课后给销售顾问一个反馈。对于讲师来说,这位学生是否能跟得上课程,程度如何,问了一些关于行业的问题还是关于就业问题等关于上课的详细内容。
 
(四)成单缴费
 
了解试听后的真实效果与客户最关注的点之后,才能更好的根据客户的真实状态和需求进行成单缴费。
 
 
 
成单要有动作、有理由、有技巧。可以用优惠政策,礼品发送,课堂人数即满,师资紧张等理由进行促单。
 
 
(五)转介绍
 
转介绍又叫做口碑。就是由现有的学生,去提供一些学生的信息量、家人的信息量,也让他们去学习课程。所以销售最重要的一点就是持续的为学生服务,帮助他化解学习生活中的一些困难,挖掘转介绍的信息量,变成新增的学生。
 
一个优秀的销售,转介绍的占比应该是达到所有成单的三分之一。
 
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